Comparer les périmètres de deux prestations avant le prix

Pièces A et B : deux propositions fictives

Offre A — Découverte. Atelier à distance de 3 h pour 12 responsables. Un entretien préparatoire de 1 h avec le commanditaire. Adaptation des exemples à son secteur à partir de cet entretien. Diapositives remises après l’atelier. Feuille de route, diagnostic individuel, déploiement technique et suivi exclus. Prix global : 1 800 € HT. Aucun déplacement. Date à convenir avant accord. Une demande de report au moins sept jours avant la date peut conduire à une nouvelle date par accord ; après ce délai, les conditions de report ne sont pas précisées et restent à confirmer.

Offre B — Mise en travail. Atelier à distance de 6 h pour les mêmes 12 responsables. Deux entretiens préparatoires de 1 h avec le commanditaire ; lecture de deux documents de cadrage non confidentiels. Diapositives et feuille de route de quatre actions remises sous cinq jours ouvrés après l’atelier. Une série de commentaires du commanditaire puis une révision incluse. Suivi à distance de 1 h avec le groupe, entre trois et cinq semaines après l’atelier. Diagnostic individuel et déploiement technique exclus. Prix global : 3 000 € HT. Aucun déplacement. Date à convenir avant accord. Conditions de report identiques à A, avec la même inconnue après le délai de sept jours.

Ces pièces sont des descriptions d’exercice, pas des contrats modèles prêts à signer. La qualité d’animation, l’adéquation des compétences de l’intervenant et les résultats ne sont documentés dans aucune des deux. Ne les présumez pas.

Pièce C : le besoin change la conclusion

C1 — Sensibiliser. Le client veut une découverte de 3 h pour 12 responsables. Son équipe préparera seule sa feuille de route après l’atelier. Elle ne demande pas de suivi. Le budget disponible est 2 000 € HT et l’intervention doit rester à distance. La date précise n’est pas encore arrêtée.

C2 — Construire un plan. Autre hypothèse : les mêmes responsables doivent travailler 6 h sur quatre actions, repartir avec une feuille de route révisée après commentaires et faire un point dans le mois qui suit. Le budget disponible est alors 3 200 € HT. Le client peut fournir les deux documents demandés ; la date et le contenu précis du suivi restent à confirmer.

Ces besoins sont deux variantes indépendantes. N’attribuez pas le budget C2 à C1 et ne transformez pas la possibilité d’un suivi en bénéfice démontré.

Matrice factuelle : ce qui est écrit et ce qui manque

Une mention « exclu » correspond à une limite écrite ; « non précisé » appelle une question. Cette distinction évite de compléter gratuitement une proposition à la place de son auteur. Le repère Bpifrance invite à tenir compte du contexte d’un prix ; la matrice et les cas ci-dessus sont notre méthode originale. ^[1]

Modèle rempli C1 : les rubriques 1 à 4

1. Besoin. Découverte de 3 h, 12 responsables à distance ; feuille de route rédigée par le client ; pas de suivi demandé ; budget de 2 000 € HT. Date ouverte.

2. Pièces et base. Descriptions A et B de cet exercice, version du 25 octobre 2026. Prix globaux HT, sans déplacement. Aucune taxe, option chiffrée ou donnée de marché ajoutée.

3. Engagements. A couvre le format de découverte souhaité et l’entretien. B ajoute durée, préparation, feuille de route révisée et suivi. Ces éléments supplémentaires ne sont pas demandés en C1.

4. Inconnues. Disponibilité à la date future, adéquation du contenu et de l’intervenant, conditions après un report tardif. Ni la satisfaction ni l’efficacité de A ou B ne sont établies.

Modèle rempli C1 : les rubriques 5 à 8

5. Montants. B − A = 3 000 − 1 800 = 1 200 € HT. A laisse 200 € par rapport au budget C1 ; B le dépasse de 1 000 €. Il ne s’agit pas d’une économie prouvée à prestation équivalente.

6. Adéquation. Préférence préparatoire pour A au regard du besoin C1 et du budget, sous réserve des confirmations. Aucun jugement de qualité supérieur ou inférieur. Le suivi exclu de A ne constitue pas ici un manque par rapport au besoin exprimé.

7. Confirmation. Faire confirmer date, programme et adéquation de l’intervenant ; clarifier le report tardif avant engagement. Ne pas ajouter une feuille de route à A sans nouvelle proposition.

8. Conclusion. A paraît suffire pour C1 sur les engagements décrits. Décision non signée dans cet exercice. Le rôle du commanditaire vérifie les points ouverts, puis conserve les confirmations avec la version choisie. Aucun achat n’est réalisé.

Rejouer avec C2 : davantage de contenu peut devenir pertinent

B décrit la durée de 6 h, les quatre actions, la révision et un suivi à l’horizon demandé. Son prix de 3 000 € HT reste dans le budget C2 de 3 200 € HT, avec un écart de 200 €. A ne couvre pas ces engagements. Son prix initial ne permet pas de deviner le tarif d’une extension : une proposition complémentaire serait nécessaire.

B est donc une préférence de périmètre pour C2, sous réserve du programme, de la date, de l’intervenant et du contenu précis du suivi. Les 3 à 5 semaines de B ne garantissent pas à elles seules un rendez-vous dans le mois voulu : faites convenir la date. Aucun effet commercial ou opérationnel n’est mesuré.

Votre comparaison : conserver les désaccords utiles

Pour vos offres, ajoutez une ligne lorsque le périmètre exige une autre dimension : droits de réutilisation, participation d’une autre équipe ou dépendance à un outil, par exemple. Ne remplissez pas ces conditions par défaut ; reprenez ce qui est réellement écrit et posez les questions nécessaires.

La conclusion peut rester ouverte si une inconnue est décisive. Préférez « devis complémentaire attendu » à une note chiffrée inventée. La méthode de comparaison des prestations aide à préparer l’échange ; les conditions d’un engagement réel exigent leur examen propre.